Le rendez-vous des PME et de l'Intelligence Economique

S’établir sur le marché américain ou devenir fournisseur d’un grand groupe US demande l’élaboration d’une stratégie sur le long terme.

Les grands groupes américains ont besoin de PME-PMI/ TPE pour amortir les cadences de production et minimiser le risque de défaillance des fournisseurs. Ils sont toujours à la recherche de nouvelles compétences et d’innovation de la part de tiers.

Pour information, certains grands groupes américains apprécient de travailler avec les entreprises françaises.

Cependant, la volonté des grandes entreprises est de diminuer le nombre de fournisseurs pour réduite les coûts et déléguer la gestion des petits fournisseurs aux entreprises de 1er rang. Attention la concurrence est dure, seuls les mieux préparés et les plus compétents sont sélectionnés.

L’une des meilleures opportunités pour une PME-PMI / TPE de rentrer sur le marché US est de saisir le lancement d’un nouveau programme ou la défaillance d’un fournisseur. Pour cela, la mise en place d’un système de veille et la définition d’une stratégie offensive de développement doit être présente en amont.

Les clés du succès pour travailler avec un grand groupe sont le plus souvent de :

- proposer un produit, un concept novateur ou juste une compétence unique,

- D’être en mesure d’identifier l’opportunité,

- D’être patient : Il faut beaucoup de temps pour trouver l’opportunité et vendre son produit,

- De mettre les bonnes personnes en place,

- De se donner les moyens de ses ambitions : ne pas hésiter à investir sans la phase de prospection,

- D’être persévérant,

- De continuer à innover,

- De connaître et respecter les réglementations,

- D’avoir la capacité de qualifier son produit et la connaissance de la procédure de qualification,

- D’épauler le grand groupe en cas de problème.

Malgré ses clés d’entrée le dirigeant doit toujours avoir à l’esprit que ce qui compte le plus est d’avoir un bon produit et une vraie stratégie. C’est une carence inhérente à de nombreuses PME-PMI / TPE françaises qui ne savent pas prendre le temps d’établir un business model sur plusieurs années.

Il existe des clés de succès pour rester durablement, mais des conseils et des recommandations demeurent nécessaires pour s’introduire.

La tactique doit s’orienter autour de 3 phases :

- Les moyens : Mettre assez d’hommes avec les bonnes compétences et ne pas hésiter à dégager un budget conséquent,

- La présence : Envoyer du personnel ad-hoc permanent ou une à deux semaines par mois,

- L’angle d’attaque : Travailler en collaboration sur de nouveaux concepts applicables à de nouveaux produits, travailler avec un fournisseur actuel, commencer comme sous-traitant de 2ème rang, coopérer ou acquérir avec une société américaine, travailler en direct comme fournisseur de 1er rang.

Ces conseils, recommandations et clés de succès sont reproductibles sur de nombreuses grandes entreprises et dans de nombreux pays. A vous d’élaborer votre stratégie.

Source :

Retour d’expérience d'un cadre de direction