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Négocier avec un Américain présente un double piège potentiel. Nous pouvons avoir l’impression fausse de connaître sa culture, et il est susceptible de supposer que notre culture est identique à la sienne.

Nous sommes très exposés à une certaine culture américaine par les films, les séries TV et les informations politiques. Ces représentations américaines sont aussi vraies-ou fausses-que celles de notre pays dans le film « Le fabuleux destin d’Amélie Poulain », la série « Plus belle la vie » ou le journal de 20H00.

Il nous faut donc prendre du recul et accepter de reconsidérer la question sans préjugé. Si nous sommes très avertis des Etats-Unis, notre interlocuteur américain a toutes les chances de ne pas l’être de la France, pas du tout. Par défaut il considérera que nos codes sont les siens. Si la longue histoire de la France a créé des codes qui vont de soi pour nous, il n’en est pas de même pour un Américain. Nous sommes dans l’implicite, ils sont dans l’explicite.

Là-bas un client ou un fournisseur expliquera vraisemblablement ouvertement ses objectifs et sa position actuelle, voire nous expliquera comment nous pouvons l’aider à atteindre les premiers et améliorer la seconde. A un point qui peut nous laisser perplexes, nous pousser à chercher le piège ou à considérer que nous traitons avec un simple d’esprit. Il n’en est rien. Nous aurons tendance à avancer pas à pas et à nous découvrir progressivement, prenant le risque d’agacer définitivement notre interlocuteur.

Ne soyons pas étonnés de l’ouverture rapide des négociations, mettons-nous au diapason et nous progresserons sans aucun doute rapidement.

La démarche américaine pour évaluer un produit ou une solution est résumée par la formule : what’s in it for me ? Traduit très librement cela signifie : qu’est-ce que cette offre m’apporte à moi (dans l’exercice de ma fonction), en dollars, immédiatement et directement.

La promesse de résultat sera prise « at face value » dans un premier temps, on vous croira et on ne vous demandera pas-ou peu- de prouver ce que vous avancez. On achètera votre promesse et on vous évaluera sur le résultat réellement obtenu.

En conséquence directe de ce qui précède un Américain est peu susceptible de s’enflammer pour une innovation spectaculaire, sauf s’il en voit clairement le bénéfice en $.

Celui qui signera la commande ne s’intéressera sans doute que peu aux détails de mise en œuvre, il les laissera à d’autres. S’il est amené à devoir s’en occuper il en sera très agacé et le fournisseur français aura perdu de la crédibilité. Il sera dans beaucoup de cas, en fait, près de la sortie.

Ne pas noyer ses interlocuteurs sous les détails, mais les maîtriser en pratique est la clef du succès pour une relation durable.

Pratique est un mot clef aux USA. Nos clients s’intéresseront aux tâches à accomplir avant tout. Nous aurons tendance à passer du temps à établir une bonne relation pour ensuite nous occuper des aspects pratiques. Nos priorités sont inversées.

Fréquemment un nouveau partenaire travaillera à établir dès le début une relation gagnant/gagnant, à un point qui éveillera nos soupçons…la plupart du temps à tort. C’est l’un des charmes de la relation d’affaires aux USA.

Un autre de ces charmes est la vitesse de décision et la taille des contrats pouvant être passés. Là où un Européen testera un nouveau produit pendant un an avant d’en acheter un second, l’Américain mis en confiance est capable de passer une énorme première commande qui nous stupéfiera.

Soyons prêts à l’honorer en conformité totale avec notre promesse et nous toucherons au rêve américain !

Gilles Buisson: manager international dans les biens d’équipement industriels, a dirigé des entreprises en France, USA et Angleterre.

Pour une vue profonde et pertinente des différences culturelles franco américaines, lire Pascal Baudry : Français et Américains, l’autre rive. Téléchargeable gratuitement sur http://www.pbaudry.com/