Tout savoir sur l’émetteur de l’appel d’offres, Tout savoir sur vos concurrents

Après avoir recensé, dans un tableau, toutes les informations pertinentes contenues dans l’appel d’offres international en cours, vous devez analyser vos chances de faire la course en tête.

Préparer la décision : Go / No Go ?
C’est le moment de  prendre du recul et de tranchez : on y va ou on passe la main ?

Pour   mesurer vos chances de succès, vous pouvez effectuer une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats).

Avec votre équipe, récapitulez vos points forts :

  • Force : savoir-faire, expérience réussie, excellente connaissance du domaine,…
  • Faiblesse : petite équipe sans personnel en back-up, assise financière instable, etc.
  • Opportunités : votre produit est au point, vos concurrents ronronnent, vos équipes sont prêtes, etc.
  • Menaces : vos collaborateurs sont déjà sollicités par des groupes concurrents, les délais de paiement des institutionnels vont impacter votre trésorerie, tous vos collaborateurs seront mobilisés par ce projet, vous n’avez pas le temps de former d’autres équipes, etc.

Il est essentiel d’avoir, pour compléter le tableau SWOT, un maximum d’informations actualisées et pertinentes. Comment se les procurer ?

Combiner l’IE et la préparation à soumission d’Appel d’Offres (A.O)

C’est le moment d’adopter la stratégie du « Capture planning », disons de planifier et étoffer votre chasse à l’appel d’offres fructueux.

Pour capter tous les éléments essentiels, il vous faut  concentrer vos efforts sur la recherche d’informations

  • Sur l’entité émettrice : que se passe-t-il chez l’institutionnel ayant émis l’A.O. ?
  • Sur vos concurrents : en quelle santé financière sont-ils ? Quels sont leurs chiffres, leurs projets,

C’est ici que votre savoir-faire en intelligence économique joue pleinement son rôle.

Deux types de méthodes de recherche d’information sont à prendre en compte :

  • Le contact direct
  • La recherche à distance.

Contact direct avant la publication d’un appel d’offres :

  • Auprès de l’émetteur : démarche commerciale habituelle (rendez-vous, présentations des compétences de votre équipe, information sur les besoins de l’entité émettrice, appels d’offres à venir, etc.)
  • Approche de vos  concurrents : salons, foires, réunions marketing, réunions « Réseautage »

A ce sujet, vous pouvez vous référer au chapitre « Recueillir des informations   stratégiques sur le salon  » du guide « Veiller futé à l’international – 2e tome » publié par les Conseillers du Commerce Extérieur de la France

Après publication du cahier des charges :

si vous optez pour le contact direct (téléphone, mail, réunion pour soumissionnaires, etc.) avec l’émetteur, assurez-vous de respecter les critères régissant la transparence et l’équité des processus d’appels d’offres.

En cas de contact par messagerie électronique :

sachez que certains émetteurs ne donnent jamais de réponses individuelles par téléphone ni par messagerie électronique.

vérifiez la date limite fixée par l’émetteur pour poser des questions  (généralement 4 à 5 jours avant la soumission).

si le cahier des charges vous offre la possibilité de contacter l’émetteur par messagerie, notez que cette démarche est à double tranchant. En effet, les questions et réponses sont collectées par l’émetteur et diffusées à tous les candidats. Même si les questions sont anonymes, il est très souvent possible de déceler qui se cache derrière la question et surtout quelles sont les avancées et les difficultés des concurrents.

Lors de réunion des soumissionnaires
Pour y être invité, vous devez vous être inscrit auprès de l’émetteur
C’est un excellent moyen de percevoir les tendances, de vérifier le nombre de soumissionnaires potentiels et d’obtenir un maximum de précisions.
Il n’est peut-être pas nécessaire de vous afficher avec tambour et trompette. C’est, par contre, l’occasion de mettre le pied dans la porte… mais avec tact.

A distance cette recherche, particulièrement discrète, s’applique aussi bien à la recherche de données sur l’entité émettrice que sur vos concurrents.

(a) Presse économique

Ne négligez pas la documentation « papier » : journaux économiques, publications professionnelles, informations disponibles auprès des CCI, et surtout des Chambres consulaires pour le Commerce Extérieur.

La presse au format électronique, toujours accessible :

  • L’usine nouvelle
  • Le Spiegel
  • Le Wall Street Journal

Les  radios sur  le Web

  • BFM (en francais)
  • La BBC (version francaise)
  • La BBC Word Service Sélectionnez « Business »

(b) Les mines d’information sur le Web « classique »

Groupes de discussion :

Les échanges y sont  parfois bruts de décoffrage, mais riches d’infos

Sites Web :

Les sites Web des émetteurs et des concurrents (communiqués de presse, objectifs annuels, nominations de cadres supérieurs, participation aux salons, etc.)
les sites Web des ministères français du commerce extérieur :
UbiFrance : http://www.ubifrance.fr/default.html
Le Ministère du Budget – Chiffres du commerce extérieur

(c) Les sites de réseaux sociaux

Cela vous demandera peut-être un peu de temps de recherche, mais le résultat peut s’avérer précieux, d’autant plus que vos recherches seront discrètes !

Mettez vous à l’écoute du Web 2.0 :

LinkedIn, Viadeo, Xing (pays du nord de l’Europe) et, last but not least, Twitter.
Les blogs

Faites-vous aider par les Outils de recherche sur le Web :

Google, mais aussi Exalead, Ixquick (meta-moteur) et Yauba (qui ne garde pas vos traces…)