SUNAERO, les clés de la réussite en PME

Écrit par Bertrand Terreux

Jeudi, 30 Juin 2011 15:32

SUNAERO, les clés de la réussite en PME

L’entreprise SUNAERO évolue sur un marché très concurrentiel et agressif. Face à des concurrents qui usent de lobbying via leur encadrement proche de grands donneurs d’ordres, les dirigeants de SUNAERO ont pris le pari d’utiliser la communication. C’est un coût non négligeable pour l’entreprise mais c’est la seule façon de se faire connaître.

De plus, pour imposer leurs technologies ils ont choisi d’être dans l’excellence et compétitif. C’est pourquoi, ils investissent 15 % du chiffre d’affaires en Recherche & Développement.

Ils sont soutenus par OSEO et font partie d’OSEO Excellence, ce qui leur permet d’échanger des idées avec les autres membres.

Cependant, ils doivent être patients car le marché aéronautique connait des délais de signature de 18 à 24 mois en période normale.

Leur monopole sur un marché de niches les pousse à être extrêmement vigilants. Ils ont été identifiés par la DCRI et la DPSD qui sont intervenus pour les sensibiliser à la sécurité d’entreprise.

En ce qui concerne l’intelligence économique, ils n’ont pas une personne dédiée. Les commerciaux collectent les informations, «c’est culturelle chez SUNAERO».
L’entreprise SUNAERO réalise 75 % de son chiffre d’affaires à l’international et 25 % en France. Ils ont deux approches :

Une approche Etats-Unis, où il n’ont pas eu le choix de le faire via une société américaine. Cette société à reçu leur label et le personnel a été formé à leurs techniques. C’est réellement une société américaine car les produits sont à 70 % fabriqués sur le sol US. C’était une obligation pour pénétrer le marché militaire.
Pour le reste du monde, les projets sont traités en France par trois commerciaux qui gèrent un réseau d’agents et de représentants qui sont exclusifs et dédiés à l’aéronautique civile et militaire. Ces agents et ces représentants ont été détectés et validés par des process.

SUNAERO fait partie de trois réseaux :

GIFAS apporte un appui pour les salons et la diffusion d’informations techniques et juridiques. Il leur permet d’être en contact avec les donneurs d’ordres.
EDEN, dont Thierry Regond est le trésorier. Ce pôle de compétitivité a été créé par la CCI de Lyon et la DGA international. Il regroupe des jeunes sociétés indépendantes, exportatrices et innovantes travaillant dans le domaine de la défense,. Aujourd’hui on dénombre 46 entreprises et l’objectif est d’arriver prochainement à 80. De plus, le pôle souhaite développer une fédération pour l’étendre à l’ensemble de la France. Au sein d’EDEN les entreprises ne sont pas concurrentes ce qui permet l’échange sans limite sur des clients et des technologies.
Cluster Aerospace

Pour se fournir en pièces, ils ont fait le choix de fournisseurs locaux, ce qui a pour intérêt la rapidité de réaction et le coût de production.

Ce salon du Bourget 2011 est le plus beau salon que nous ayons fait depuis les années 90. Leurs produits sont matures et ils ont un très bon relationnel.

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