Comment attirer les clients ? C’est normalement l’une des premières questions que je pose à mes clients. Après tout, beaucoup de mes clients travaillent avec moi pour les aider à constituer leur portefeuille de clients. Cependant, il est étonnant de voir combien de mes clients font confiance à la chance pour que le téléphone sonne. La chance ou l’espoir n’est jamais la meilleure stratégie pour accroître son portefeuille de clients ! L’expérience me dit qu’il faut à la fois une stratégie et des activités pour la mettre en œuvre. Si vous savez pourquoi vous faites ces activités, vous avez plus de chances de réussir à constituer votre portefeuille de clients. Pour en savoir plus, cliquez ici.

Les comptables, les avocats et les consultants peuvent attirer des clients et augmenter leur portefeuille de clients de 7 manières différentes

Normalement, un conseiller professionnel les attirera d’une ou deux façons principales. Par exemple, je parlais récemment avec un associé directeur d’un important cabinet comptable régional, et ils ont découvert qu’ils obtenaient 95% de leurs nouveaux clients par des recommandations. Je parlais avec un petit cabinet d’expertise comptable et ils ont découvert que 40 % de leurs affaires provenaient de leur appartenance à la BNI. Si vous constatez que vous utilisez trois de ces moyens ou plus, examinez l’efficacité de votre marketing mix. Il est très probable que l’une de ces méthodes ne donne pas un bon taux de rendement.

« C’est un must pour toute personne dans une carrière professionnelle qui veut aller de l’avant ».

La mise en réseau : C’est là que vos clients et vos avocats « vendent » vos services à d’autres. C’est normalement le meilleur moyen pour les professionnels de constituer leur propre portefeuille de clients. Mais combien d’entre nous ont mis en place une stratégie de mise en réseau pour y parvenir ? Ou bien laissez-vous cela au hasard ?

Les salons professionnels, les associations professionnelles et les réseaux formels : C’est là que les contacts vendent vos services. Les grandes alliances et les réseaux formels des petits cabinets professionnels y ont souvent recours avec beaucoup de succès. Si vous êtes le représentant désigné de l’alliance pour l’entreprise, vous aurez peut-être plus de succès à générer des pistes par ce biais.

Appels de vente : C’est le moment où une équipe de professionnels du développement commercial ou de télévendeurs vend votre service. En fait, c’est l’une des méthodes préférées des comptables – et elle peut fonctionner raisonnablement bien. Toutefois, cette option est coûteuse et votre entreprise ne sera peut-être pas heureuse d’utiliser le télémarketing pour générer votre portefeuille de clients.

Publicité à la télévision, à la radio ou dans la presse écrite : C’est là que vous utilisez la publicité pour vendre votre service, ce qui ne fonctionne normalement pas très bien pour les services professionnels. Il est peu probable qu’elle vous aide à générer rapidement un portefeuille de clients. Vous constaterez peut-être que les pistes générées par ces moyens sont toutes acheminées par les partenaires, pour les aider à accroître leur portefeuille de clients…

Démonstrations de produits, sessions gratuites : Vos services se vendent d’eux-mêmes – par exemple, téléséminaire gratuit. Cela peut s’avérer exceptionnellement efficace pour les professionnels qui tentent de développer leur propre portefeuille. Cela demande du temps et des efforts. Il n’est pas toujours facile de trouver les bons fesses sur les sièges. Ces deux raisons peuvent souvent constituer un obstacle à la réalisation de cet objectif. Notre livre, « The Go-To Expert », comprend un chapitre entier sur la façon de vendre à l’aide de séminaires.

Sites web et bulletins d’information : L’information sur Internet permet de vendre vos services. C’est une excellente méthode pour vous aider à développer votre propre marque et votre réputation, quelle que soit l’activité de marketing et de BD des partenaires et de l’entreprise en général. Notre livre, « The Go-To Expert », comprend deux chapitres sur la façon d’utiliser votre site web et son contenu pour générer de nouvelles affaires.

Placement et apparence des bâtiments : Votre emplacement fait vendre votre service. Cela peut fonctionner si vous êtes au bon endroit. Toutefois, toute piste valable provenant de clients potentiels « qui se présentent » sera probablement acheminée vers les partenaires. Si vous faites savoir à la réceptionniste que vous êtes heureux de parler à toute personne qui souhaite s’entretenir avec un avocat, un comptable ou un architecte, vous constaterez peut-être que ces pistes vous seront d’abord transmises.

Vous aurez votre propre combinaison optimale d’activités de marketing pour développer votre propre portefeuille de clients. Trop d’activités et vous serez trop dispersé, trop peu d’activités et vous n’obtiendrez pas assez de pistes.